Чем найм хуже собственного бизнеса? – Анатомия Бизнеса

Как стать настоящим …

Во все времена ценились настоящие лидеры. Те, кто брал на …

1010 15.8.2024 Установки, которые мешают …

Я уже более 25 лет развиваю собственный бизнес. За это …

1011 15.8.2024 Чем найм хуже собственного бизнеса? Автор: Наталья Максимова

Когда-то давно, на очередном корпоративном тренинге в крупной федеральной компании, где я тогда работала, мне попала в руки книга Стивена Кови «7 навыков эффективных людей».

В ней давались разные теории, практики, примеры о личностном росте. Но меня задела простая мысль автора о том, что если ты хочешь прожить цельную жизнь, то надо сделать очень простое упражнение: представить, чем она должна закончится. Где, в каком месте, с какими людьми рядом. И эта картинка поможет структурировать и понять, что надо делать. Тогда меня осенило. Я на тот момент успешный и двигающийся по карьерной лестнице руководитель поняла, что не готова всю жизнь проработать в найме и определила временные границы. Я осознала, что плюс/минус к 35 годам я должна дойти до максимума в карьере и дальше создать свою компанию.

Цели четко определились, план должен был появиться позднее. Чем именно заниматься я не загадывала. Я просто не хотела всю жизнь работать в найме, поскольку в любой должности, от менеджера до генерального директора, ты всегда работаешь внутри рамок. Рамки бывают разными, но они есть. Они устанавливаются всеми, кто выше тебя по должности — от рядового начальника до акционера, отношениями внутри коллективов и прочими факторами. И в любой работе по найму есть то, что ты вынужден делать, а не то, что ты хочешь. В работе по найму в любой большой компании всегда есть масса неэффективного труда. Плюс, как бы высоко ты не поднялся, твои дети не унаследуют твою карьеру. Даже если ты станешь владельцем акций компании, детям в какой-то степени придется начинать с нуля.

Я быстро росла по карьерной лестнице в федеральной компании мобильной связи, с командой мы делали серьезные крупные проекты для государственных заказчиков. В какой-то момент мне предложили переход в другую отраслевую компанию, более скромную, с государственным участием, со своей внутренней «кухней», но это была максимально возможная должность в карьере коммерческого руководителя в филиале. Переход состоялся, наш филиал показывал высокие результаты и через некоторое время для меня открылись новые возможности в столице, в головном офисе компании.

Переезд в Москву состоялся всей семьей. Я работала в новой должности и поначалу было интересно. Хотя сразу стало понятно, что начались перекосы. Одна дорога до офиса и обратно занимала три часа в день. Для меня динамичной, эффективной, ценящей каждую минуту, это обстоятельство казалось немыслимым. Постепенно я стала осознавать, что работать дальше в найме не готова вообще.  Но решиться уйти с хорошей позиции, до которой был длинный путь, было сложно.

Открытие бизнеса получилось само собой. Мы перевезли в Москву и мою маму. Ей, как человеку деятельному, довольно энергичной и совсем еще не пожилой женщине, было сложно отказаться от работы. Она вынуждена была сесть дома и заниматься приготовлением ужинов. Стало очевидно, что такой образ жизни губителен для нее. Я понимала, что выходить в найм в Москве она не согласится. Тогда я, помня о своих планах, решила попробовать реализовать проект по продажам итальянских тканей.

Как я выбрала направление бизнеса

Я хотела заниматься понятным мне делом, слегка творческим, со сменой обстановки, с перспективами. Я изучила несколько направлений, в том числе и текстильный рынок России. Оказалось, что магазинов довольно много, разного формата, на разный кошелек. Но в сегменте премиум и люкс предложений мало, есть перекосы. То ассортимент однообразный, то цены недоступные большинству российских покупателей, то полное отсутствие сервиса. В моих планах было создать серьезную компанию, я всегда стремилась к масштабу и качественным проектам. Сразу думала о том, что после открытия одного бизнеса мы начнем искать возможности для смежных проектов.  Широкая перспектива была одним из условий выбора новой сферы деятельности. Текстильный бизнес очень вариативен и масштабироваться здесь можно по-разному, это очень привлекало. Плюс я сама любила индивидуальный пошив и эксклюзивный гардероб, мне в целом нравится эта ниша.

Так совпало, что в компании, в которой я тогда работала, мне назначили неожиданную годовую премию. Я рассказала мужу о своих планах, и он поддержал меня. Он посчитал, что мы ничего не потеряем в финансовом плане, поскольку не рассчитывали на эту сумму, но я смогу попробовать. На эту премию я и заказала первую поставку из Италии. Это были первые инвестиции, все дальнейшее развитие происходило за счет прибыли.

Первые шаги в бизнесе

Мы начали в июле 2020, я продолжала работать в найме, времени было совсем мало. Помню, как искала первых поставщиков. Нашла контакты в Интернете, написала. Мне ответили, довольно быстро я сделала первый заказ. Параллельно я заказала несколько артикулов в одном из магазинов в Москве, который впоследствии стал нашим яростным конкурентом, эти товары продались намного хуже, чем те, что привезли мы. Я сразу определила целевую аудиторию для своего предложения. Решила, что буду выбирать коллекции сама, и это во многом определило и выделило нас среди других магазинов. И эта часть нашей работы до сих пор полностью на мне.

Мы выходили на рынок далеко не первыми, рынок довольно конкурентный. И я четко понимала, что стать одним из многих означает встать в хвост очереди за покупателем. Ответ нашелся сам собой. Мой гардероб всегда отличался от того, что носили другие женщины моего возраста, дохода, социальной сферы. От природы у меня был вкус. Это как дар, особый талант видеть красоту, выбирать золото из тонн пустой породы. Помню как в детстве, когда не было сетевых магазинов и брендов, все одевались на рынках, мы часами с мамой ходили по рядам. Мне не нравилось ничего. И на 25 круге я вдруг находила сокровище, на которое потом оглядывался весь двор. Я предположила, что именно мой идеальный вкус может стать ключом к успеху и не ошиблась.

Итак, первая партия пришла, а дальше ее надо было продавать. Вариант с оффлайн розницей мы отмели сразу, хотя ткани довольно специфический товар для онлайн-продаж. Для того, чтобы создать сайт,  требовались время и дополнительные инвестиции, а вкладывать в проект больше чем одна годовая премия я не хотела.

Тогда я впервые зарегистрировала первый аккаунт в действующей на тот момент самой подходящей для наших целей социальной сети. На нас сразу подписалось около сотни каких-то аккаунтов, но заказов не было. Через неделю мы зарегистрировали аккаунт на площадке, где рукодельницы размещают свои работы и продают их. И я до сих пор помню первый заказ, с которого все началось. Он пришел именно с этой площадки. Надо отметить, что после первого заказа мы не работаем там. Но с нее начался отсчет.

Через несколько дней пришел заказ из социальной сети. Так, по одному-два в день заказы стали приходить. Но этого было мало. Мы поняли, что без рекламы не обойтись и купили штатную рекламу в социальной сети, сами сделали рекламные посты. На нашу страницу стали подписываться новые аккаунты.

Первые заказы мы принимали в простой тетрадке в клеточку. Первую партию товара хранили в своей второй квартире. Я приезжала с работы, шла в соседний дом, делала фотографии, видеообзоры, готовила посты. Постепенно мы начали прирастать по кол-ву заказов, сильно прибавили по количеству подписчиков и покупателей.

Моя мама собирала первые заказы и полностью была поглощена процессом, проблему с депрессией мы решили. Потом грянул ковид. Оглядываясь назад, этот период был для нас важным, потому что отпала необходимость ездить в офис. И три часа драгоценного времени каждый день вместо дороги я тратила на свой проект.

Моя концепция подбора эксклюзивных, идеальных тканей, выбор от первого лица, тканей как для себя оправдалась. Клиенты восхищались моим вкусом, ассортиментом и качеством. Но в этом была и некоторая проблема. Найти настоящие ткани брендов было непросто, и по сей день эта проблема сохраняется. Я постоянно искала новые склады, новых поставщиков, новые фабрики. На каждый новый рулон мне приходилось снимать новые фото, делать видео, потому что повторить уже проданные ткани было практически невозможно. Если другие магазины могли привезти такие обычные позиции, как тенсель, поливискозу, то мы на них даже не смотрели. Мы сразу отказались от идеи печати принтов реплик брендов, закупа в Китае, Турции и продажи псевдобрендовых тканей. Да, наш подход составил на рынке славу о нас как о компании с очень качественными тканями, но это стоит большого труда в закупе.

Первые заказы принимала я сама. На первых порах мы вообще делали всю работу с моей мамой, муж помогал с вывозом посылок.

Проблемы бизнеса

Как только закончился ковид, я столкнулась с катастрофической нехваткой времени. С окончания ковида до самого увольнения у меня не было выходных. Иногда я спала по три-четыре часа. Я работала практически каждую минуту. Объемы росли. Мы нашли помещения в аренду, под съемки, хранение, сборку. Покупателей становилось все больше. В какой-то момент стало понятно, что кому-то надо увольняться и полностью заниматься бизнесом. Доходы от него на тот момент перекрывали обе наши з/п в найме, но психологически уйти из найма, даже если доходы стабильны, сложно. В конце 2021 года муж принял решение уходить, ему тут же предложили должность коммерческого директора в крупной розничной сети. Но решение было принято, мы понимали, что все идет именно так, как задумано. Мы планировали увеличить бизнес кратно и серьезно заняться автоматизацией, а для этого надо было полностью посвятить себя этой работе.

Имея опыт работы в больших структурах, я очень четко видела их несовершенство. То, что могли решить пять человек, никогда не могли решить 20. Чем больше сотрудников работает в подразделении, тем сложнее ими управлять, приходится придумывать системы контроля, мотивацию, издержки растут, компании теряют эффективность.

В самом начале пути я определила для себя, что бизнес будет максимально облегчен с точки зрения разного рода иерархий, ручных операций. Меня всегда вдохновляли супертехнологичные компании с высокой производительностью труда, которые малым штатом достигали выдающихся результатов и эффективность которых росла, а не наоборот. Мы стали изучать решения на рынке, ни одно нам не подходило. Нам опять помогли наши связи и опыт. Мы определили, какие блоки должна содержать CRM, как будет выглядеть прием заказов, мы прорисовали весь процесс, ведь ткани — это не коробочный товар, их надо проверить на брак, нарезать и т. п. Близкий друг мужа, в прошлом IT-директор по Дальневосточному дивизиону крупной розничной российской сети, занимался в тот момент разработкой своих CRM. Мы обсудили, как видим нашу автоматизацию, продумали контуры всей системы, заложили возможности наращивать различные модули: рейтинги, личный кабинет, стык с транспортными компаниями, с платежными сервисами и автоматизированный сайт. В перспективе мы запланировали отказаться от соцсетей и перейти полностью на собственный сайт и мобильное приложение. Мы понимали, что любая соцсеть ставит нас в зависимость.

Работа началась, и в феврале прошлого года мы запустили собственный CRM и новый сайт. Это был настоящий прорыв. Мы сделали качественный интерфейс для покупателей, разработали коммерческую отчетность, полностью автоматизировали процесс обработки заказов, выставления счетов и оплаты и весь внутренний процесс с момента поступления заказа и далее до нарезки, сборки и отправки. Сейчас наши клиенты имеют возможность производить мгновенную оплату, не ждать менеджера, чтобы он вручную выставил им счет, потом прислал ссылку на оплату.

В данный момент мы внедряем личный кабинет для клиентов, в котором у них появится полная информация о статусах всех заказов, включая логистику до их адреса. Мы считаем, что если покупатели имеют в глобальном плане такие удобные площадки как Ozon и подобные, то и ткани они должны приобретать в похожем формате, красиво и комфортно.

Внедрив новую систему, мы стали отличаться от других магазинов еще больше. Ведь тканевые бизнесы в большинстве организованы давно. До сих пор около 90% магазинов ведут ручной учет, а чтобы сделать заказ, клиенту нужно отправить скрин картинки и потом ждать ответа менеджера, иногда это занимает несколько дней, часто происходят ошибки, поскольку наличие неактуально, потом надо ждать счет на оплату. Сейчас мы предлагаем удобный и современный формат работы и продолжаем работу в этом направлении.

Помимо автоматизации, мы стараемся сохранять приемлемый уровень клиентского сервиса при низких ценах. Когда мы начинали, мы вкладывались в каждого клиента, это один из наших принципов до сих пор. Я до сих пор иногда сама отвечаю некоторым клиентам, и они ценят это. Но таких возможностей практически не осталось, мой график очень плотный в течение уже многих лет. И помимо текущего бизнеса, мое время занято новыми проектами, над которыми непосредственно я работаю в данный момент. В нашей модели вообще не предусмотрена чашечка кофе и длинные разговоры с клиентами, мы сразу отказались от индивидуальной работы, подбора тканей и подобных моментов, ведь все это в конечном счете должно быть заложено в стоимость товара, к чему российский покупатель в большинстве своем не готов. Вместо этого мы делаем эксклюзивные предложения, предлагаем ассортимент, которого нет нигде, и даем самые привлекательные цены, в том числе за счет автоматизации, которая позволяет нам сохранять и наращивать эффективность. За последнее время цены на многие зарубежные товары выросли в 2-3 и больше раз. Мы тоже завозим на 100% импорт, но в течение нескольких лет не меняли наши цены, и наши покупатели не ощущают изменений от внешних шоков.

Бизнес сейчас и планы на будущее

Если подвести итог нашей работе за 4 года, у нас почти две тысячи регулярных покупателей. Мы вышли на рынок в 2020 году, многие наши конкуренты работали до этого по 15-20 лет, но их аудитория значительно меньше нашей. Скорость, с которой мы продаем наши товары, впечатляет многих. Иногда нам достаточно пяти минут, чтобы продать 100 метров ткани, 90% наших новых товаров продаются за один день.

Совершив первую покупку, 83% покупателей совершают вторую покупку в течение короткого периода. Аудитория, которая смотрит, слушает нас в социальных сетях, превысила семь тысяч и постоянно растет. Фактически, сейчас мы задаем цифровую повестку по качественно иной организации труда и обслуживанию покупателей на рынке тканей.

Если говорить о планах, то в данный момент мы работаем над новым для нас направлением, непосредственно связанным с изготовлением одежды. Мы делаем новое издание современных выкроек для российских рукодельниц. Эта ниша далеко не новая, но мы попробуем предложить российскому рынку нечто новое.

Помимо всего, меня беспокоит экологическая повестка, а известно, что бывший в употреблении текстиль и отходы швейного производства являются большим источником отходов. Ниша ресайкла и переработки практически свободна, возможно, в перспективе мы займемся и этим.

Рекомендации для начинающих предпринимателей

Если рассуждать на тему, что нужно, чтобы преуспеть в бизнесе, думаю, что дело не только в размере суммы, с которой вы стартуете, ведь полно примеров, когда новые бизнесы открывают, многомиллионные бюджеты тратятся, и компании уходят с рынка. Хотя, безусловно, бизнес без инвестиций невозможно построить.

Факторов очень много, но, на мой взгляд, ключевыми являются жизнеспособность идеи, ваша работоспособность, способность учиться на ходу, навыки решать любые проблемы, ваш характер и энергия, воля и личный талант и таланты команды. Занять свою долю и планомерно увеличивать ее можно даже на сложных рынках с высокой конкуренцией.

Из практических советов я могу сказать, что перед стартом продумайте основные моменты:

• что и кому будете продавать,
• как продвигаться,
• рассчитайте финансовую модель,
• заложите инвестиции,
• сразу не отдавайте на откуп подрядчикам ключевые моменты, ваш бизнес вы можете вырастит только сами.

Много работайте, растите команду, думайте наперед, планируйте вдолгую, представляйте, что хотите получить через 10-20-30 лет. На пути будет много нюансов, многое придется менять, рисковать, но без этого не получится. И учитесь каждый день, не считайте, что знаете больше чем кто-то, берите пример у лучших компаний и действуйте.