Содержание статьи:
Шанс для малого …
Компании стали не только чаще покупать в режиме онлайн, но …
1073 16.7.2024 Как выбрать маркетолога, …
Маркетинг — одно из ключевых направлений для развития бизнеса, поэтому …
1133 14.7.2024 5 инструментов, которые помогут продавать из другого состояния и повысить продажи Автор: Анна Циндина
Я Анна Циндина, бизнес-коуч предпринимателей и экспертов, конверсия моих продаж 80%, также я помогаю клиентам готовится к продажам и переговорам. В этой статье делюсь с вами инструментами, которые реально помогут. Применяйте.
Я знаю, что огромное количество людей не любят продажи, не хотят продавать, всячески саботируют, говорят «продажи — это не моё». Но при этом продолжают создавать свои услуги и продукты. И у меня здесь к вам большой вопрос. Каким образом вы собираетесь становиться успешным, реализованным, классным экспертом, если вы не любите продажи и никак над этим не работаете?
Для меня это огромнейшая загадка. Непонятно, как можно улучшить то, от чего вы бегаете. Как у вас должно получаться? К вам должны пойти клиенты просто сами горой, потому что вы существуете в этом мире? Давайте будем адекватны и начнем работать над собой.
Главный фактор, при котором вы сливаете продажи
Вы все прекрасные люди. Люди, которые хорошо общаются, имеют свой круг знакомств, друзей и коллег. Но при этом, как только у вас начинается диалог по продаже с клиентами, мозг отрубается напрочь. Некоторые иногда даже здороваться забывают в продажах, потому что у вас очень много чувств в этом.
Сами по себе продажи никакие, но мы их часто наделяем чувствами стыда, например:
— Да, что блин, наверное, я сейчас навязываюсь.
Но вы тут так себя обманываете в тот момент, когда говорите что не любите продажи!
Приведу наглядный пример. Представьте, вы идёте по улице, видите, упал человек и сломал себе ногу. Вы точно знаете, что этому человеку нужно в травмпункт. И вы настаиваете: «Давайте я вам помогу вызвать скорую». И человек такой, «Да нет, не надо, оно у меня само срастётся».
Вы когда посмотрите на этого человека, что скажете? «Ну ты совсем дурак? Очевидно же, тебе нужно в травму». Вы продаёте идею поехать в травму. Вы убеждены, что сейчас это лучшее решение. И вам нравятся продажи этой идеи. Поэтому не обманывайте себя.
Что с этим делать:
- Проанализируйте. Каких трёх целей я достиг на прошлой неделе с помощью своего навыка продаж, а по сути, убеждения людей? Где-то я мужа уговорила, где-то ребёнку обыграла так, чтобы он кашу свою съел, где-то я своему сотруднику донесла идею, что эту задачу важно выполнить, хотя он изначально не хотел. То есть мы постоянно продаём какие-то идеи людям вокруг нас. Увидьте где.
- Чего мне не хватает для уверенности в моём продукте? Если вы не пищите от восторга при рассказе о своей услуге, клиент вас переубедит всегда. Продайте свой продукт сначала себе. Вы бы у себя купили? Или продали близкому человеку?
Аудитория имеет значение
Представьте, Илон Маск объявил, что проведёт 3 дня с человеком. Первый день он провёл с владельцем сети ресторанов. Второй день с менеджером среднего звена компании «Россети», третий со сторожем детского сада пос. Летний.
Как вы думаете, с одинаковым ли результатом выйдут эти люди после проведённого дня с Илоном Маском? Нет!
Хотя Илон Маск с каждым одинаковый. Он много знает и может многим помочь. Результат зависит ещё и от накопленного потенциала людей, которые с ним общаются. Как бы Илон Маск не старался в течение всего дня донести до сторожа все свои бизнес-идеи, результат будет выглядеть примерно так: «Ерунда всё этот ваш Илон Маск!» Почему у топов любой ниши такие крутые кейсы? Не только за счёт экспертности, но и за счёт выбора людей, с которыми работать.
Что с этим делать?
Очень чётко выбирайте с кем работать. Не продавайте всем подряд. Вы пытаетесь доказать людям, у которых нет ценности вашего продукта, что он им нужен. Или продаете людям, которые не способны вместить тот потенциал, который вы хотите передать.
Это работает в любой нише. Вы можем сделать шедевр визуального искусства, например, в тортах. Но оценят его люди по-разному, в зависимости от того, какая ценность у человека. Кто-то скажет, зачем он мне нужен за такие деньги. Другие восхитятся и купят.
Честность на всех этапах
Если коротко, то как только клиент почувствовал, что вы приукрашиваете, он не купит. И наоборот, когда вы честно говорите о всех возможностях и рисках, то человек видит честность и покупает.
Недавно я зарегистрировалась на один вебинар топа рынка.
И заметила ряд обманов:
- говорили, что места в зум ограничены, в итоге это не так;
- обещали выбрать комментарий — передумали;
- написали, что все места куплены в закрытую, а потом продавали в личку.
Вывод: я никогда не пойду учиться к этому эксперту, доверие утрачено.
Что с этим делать?
100% честность в общении с клиентами и в соцсетях, не используйте дешёвые приёмы вовлечения. И отсюда логично вытекает 4 пункт.
Вы сами строите завышенные ожидания
Обратите внимание на ваши прогревы и презентации продуктов клиентам. Насколько информация в них написана языком фактов, а не несбыточных обещаний? Очень часто при продажах люди стараются наделить свой продукт сверх ценностью и приукрасить. Но это большое зло. Вы сами завышаете ожидание клиентов. А дальше боитесь не дать результат, который наобещали.
Что с этим делать?
Проанализировать, как вы делали раньше и перестроить будущие продажи.
А ещё полезно посмотреть, как вы покупаете сами. Обычно при покупке эмоций много. Здесь вам помогут два вопроса. Какой результат я ожидаю от покупки? За счёт чего я его получу? Второй вопрос хорошо бы спросить у того, кто продаёт.
Продажи на отказах
Если вы продаёте только горячим клиентам, то это всего 3-10% от общего потенциала ваших продаж. И самое главное, над чем здесь стоит поработать, — это страх отказа. Часто, когда клиент говорит «нет», ваш диалог заканчивается.
Что с этим делать?
Когда человек говорит: «Мне не подходит, мне сейчас это не нужно», он отказывается не от вас, он отказывается от продукта. Это очень важно!
Поэтому так важно с начала разговора не свой продукт продавать, а встать на сторону клиента и подобрать решение под него. Если вы придерживаетесь одного единственного правила, что вы в момент продажи на стороне покупателя находитесь, вот вы с ним вдвоем, а ваш продукт отдельно, в этот момент ваши продажи взлетают в космос.
Моя большая концепция продаж: продажи — это отношения с человеком!
Это про кайф в процессе невероятный, когда ты общаешься с клиентом, когда человек приходит к тебе и он закрывает свою потребность, когда он с тобой делится искренне и доверяет.
