Содержание статьи:
Вежливость и значимость: …
В нашем общении мы часто используем вежливые слова и фразы, …
1000 8.3.2024 4 правила для …
В связи с большим количеством направлений и специальностей ИТ, как …
1006 8.3.2024 Из 190 000 рублей в лидеры рынка: бизнес на москитных сетках Автор: Максим Селиванов
Усталость и разочарование — мои ощущения после первого сезона. На момент написания этой статьи, я и мой партнер по бизнесу уже прошли путь от идеи до становления лидирующей компании по производству и установке антимоскитных систем, раздвижных перегородок и штор. Теперь мы готовы поделиться своей историей: с чего всё начиналось, с какими трудностями столкнулись и как справились.
Как мне пришла идея заняться москитными сетками
В 2009 году я устроился в компанию, которая продавала оптом комплектующие для москитных сеток. Тогда была, по сути, одна позиция — привычная всем рамка с сеточным полотном. Я трудился менеджером по развитию продаж в Москве и регионах. Соответственно, клиенты были по всей России.
В основном, продукцию покупали оконные компании — оптовики, которые продвигали профиль, подоконники, фурнитуру для окон и балконов. Комплектующие для сеток они продавали попутно.
Однажды я обратил внимание, что часть московских клиентов, которые приезжали к нам в офис, — это не оконщики, а те, кто специализируется исключительно на производстве и установке москитных сеток. Для меня это стало открытием.
Мне стало интересно, как они выживают, учитывая сезонность бизнеса. Стал отслеживать эту ситуацию. Узнал, что это за клиенты, у кого-то был на производстве. Оказывается, это действительно может быть отдельным бизнесом.
Параллельно начал изучать опыт работы иностранных компаний. Узнал, что в России рынок москитных сеток был очень узок. У нас было всего четыре позиции: рамочная, дверная, рулонная и раздвижная балконная сетка. За рубежом это уже тогда была целая индустрия со своими ответвлениями: огромные заводы по производству комплектующих и систем разных видов (и с точки зрения конструкций, и с точки зрения видов полотен), оптовые и розничные компании.
В Москве тогда ориентир был только на квартиры с обычными рамочными сетками. Не было решений для больших размеров, например, для частного сектора, где не закрыта потребность в антимоскитных системах на панорамные окна, порталы, террасы, веранды. Я увидел в этом интересную нишу — возможность дать клиентам больше, чем есть на рынке. В итоге загорелся идеей создать свою специализированную компанию.
Одному мне было не справиться. Я предложил эту идею своему другу и коллеге Вадиму Варлакову. Он до этого много лет вплотную занимался установкой окон, поэтому ему идея была понятна и понравилась. Мы, конечно, не знали, что нас ждет впереди, но всё-таки решились.
От сайта до первых заказов
Начали с малого: изучили иностранные сайты, сайты конкурентов, продумали подробное техническое задание разработчикам. Следующим шагом заказали у начинающих программистов сайт по примеру европейских: загрузили фотографии, продумали описание, добавили всю необходимую информацию. Это нам стоило примерно 70 тысяч рублей.
Денег на специалистов не было, поэтому ориентировались только на своё восприятие: сделали так, чтобы было удобно и понятно, прежде всего, себе. Это был август 2013 года. Забегая вперёд. Некоторые клиенты потом давали обратную связь, что выбрали «Моссетку», потому что очень простой и понятный сайт.
В рекламу не вкладывались. Ориентир был на SEO-продвижение и отстройку от конкурентов по пользовательским параметрам сайта. Платили из своей зарплаты 10-15 тысяч маркетологу за проведение работ, чтобы нас заметили поисковые системы «Яндекс» и Google и стали транслировать на первой странице выдачи.
В апреле 2014 года, когда началось первое тепло, дело приняло неожиданный оборот: сайт моментально вышел в топ, телефон стал «обрываться» от звонков, стали появляться первые заказы, которые нужно было как-то выполнять.
Стартового капитала у нас особо не было. Мы объединили остатки накоплений в размере 60 000 руб. Этого хватило на необходимый минимум: отвертки, шуруповерты, рулетки, телефоны, чтобы была связь. В целом, затраты на сайт, маркетолога и необходимые вещи составили около 190 000 руб. Далее мы с энтузиазмом взялись за работу.
Пошли на хитрость и попались
На тот момент мы ещё были наемными сотрудниками. Поэтому первые несколько месяцев пришлось особенно тяжело: нужно было качественно выполнять и свои обязанности на работе, и заказы по сборке и установке москитных сеток. Весь функционал был только на наших плечах: принимали звонки, выезжали, замеряли, делали сборку. Я вставал в 5:30 утра и ложился в два часа ночи, как и мой напарник.
Средств на аренду помещения у нас тоже не было, поэтому мы пошли на хитрость: собирали сетки прямо в офисе бухгалтера. Она работала на удаленке, приезжала редко, поэтому её кабинет практически всегда пустовал. Мы так уставали, что даже забывали убрать за собой обрезки. В один прекрасный день мы попались и нарвались на серьезный разговор с начальством.
Наступил тот момент, когда нужно определиться: либо встаем и идем из этого офиса работать на себя, либо остаемся и закрываем вопрос. Мне пойти на этот шаг было легче, потому что у меня ещё не было семьи. А у Вадима тогда была уже супруга и дети. Конечно, были определённые переживания и страхи перед будущим: что будет осенью и зимой, когда спроса на москитки не будет, как мы будем выживать? Но мы собрались с силами и шагнули в неизвестность.
Как я выгорел дотла
Казалось бы, уволившись с работы, у нас должна была высвободиться уйма времени. Но не тут-то было. Заказов было столько, что нагрузки меньше не становилось. А мы не отказывались, собирали всё, что можно, потому что не понимали, что будет зимой.
Приходили на объект, выслушивали пожелания заказчика и на всё говорили: «Сделаем». И, действительно, делали, потому что и у меня, и у Вадима был годами наработанный профессиональный опыт с окнами. У меня, как у переговорщика и организатора, у Вадима — по технической части (замеры, подготовка конструкций, сборка, отладка и так далее). Поэтому мы брались не только за сетки, но и за заказы по ремонту и отладке пластиковых окон. Один заказчик даже удивился: «Вы четвертые приехали на наш объект, но первые, кто может выполнить все наши пожелания».
В итоге после первого сезона я уже ничего не хотел, думал: «Наверное, зря мы это затеяли». Никаких перспектив уже не видел, только бесконечные груды дел. Перегорел дотла и уже не понимал, зачем всё это надо — такой был бешеный режим.
В чем была главная сложность на пути?
Оглядываясь назад, думаю, главная сложность была в непонимании потенциала и перспектив рынка. Мы начали в самом начале сезона, когда был шквал звонков. К осени, ожидаемо, всё утихло. Мы понимали, что спрос снизится до нуля, но не представляли себе, как будем выживать. Если бы не наш опыт с окнами, то навряд ли мы бы выдержали первую зиму.
Благо, у нас появилось несколько заказчиков, которые занимались строительством и недвижимостью. У них была проблема и с поставщиками сеток, и с поставщиками оконной фурнитуры, и с ремонтом окон. Никто не брался за вопрос комплексно: одни подрядчики могут сделать только что-то одно, другие — только что-то другое. Мы делали всё, в чем была потребность, и закрывали вопрос с окнами под ключ: где-то — починить, где-то — поставить, где-то — настроить, где-то — заменить.
Бывало, что мы приезжаем по заказу устранить проблему со сквозняками из окон. До нас несколько лет в эту квартиру приезжают специалисты и ничего не могут сделать. Мы приехали, за пять минут все отремонтировали, все перестало дуть. Были элементарные проблемы и было очень странно, почему другие не могли решить эту задачу.
Естественно, нас стали приглашать на все объекты подряд. Таким образом, мы продержались осень, зиму и часть весны.
Как мы стали формировать рынок
Продержавшись в нашем начинании год, мы встречали новый сезон уже с пониманием, что в этом бизнесе всё-таки есть большой потенциал. Теперь мы начали постепенно набирать сотрудников: сначала взяли одного, затем двоих, там троих… Ну и так дальше пошло. Стали постепенно себя разгружать, появилась возможность выполнять больше заказов. В течение трех лет у нас уже сформировался целый штат сотрудников: замерщики, монтажники, несколько бригад.
С 2015 года мы начали формировать новый рынок в России: стали постепенно ввозить новинки среди антимоскитных систем. Мы активно изучали иностранных поставщиков, писали, звонили им. Они присылали нам образцы — мы выбирали наиболее удачные решения и начинали активно внедрять. Так, мы впервые запустили вставную рамочную сетку. Её тогда ещё нигде не было. Нам все говорили: «Она у вас не будет продаваться». И всё же она быстро нашла своего покупателя: по сей день 70% продаж рамочных сеток — это вставные.
В том же году мы запустили продажи по бюджетным сеткам плиссе. Это принципиально новое решение представляет собой рамку с сеточным полотном, которое можно сдвигать и раздвигать по принципу гармошки. Оно гораздо дороже рамочных конструкций, но превосходит их по ряду параметров: комфорт, компактность, технологичность. По ним тоже пошли заказы. В 2017 году по этим системам у нас появились первые конкуренты, потому что стали видеть наши результаты.
Мы не останавливались на достигнутом и продолжали искать предложения, которые позволят давать решения на запросы разного уровня: от бюджетных до премиальных. Так, мы постепенно занимали всё большую долю рынка и подходили к нашему текущему уровню.
Наши дни
За 10 лет мы с нуля мы вышли в лидеры рынка: полностью обогнали конкурентов, которые считались номер один. В Москве и московской области наша доля рынка составляет около 40%.
Отточили ассортимент до оптимального уровня: производим и устанавливаем сетки на любой спрос (рамочные, рулонные, раздвижные, распашные, плиссированные).
Закрываем с помощью систем плиссе огромные проемы (до 6 метров в ширину и 3,5 метров в высоту). Есть даже практика, когда мы закрывали проём шириной в 12 метров.
Устанавливаем не только москитные сетки, но и раздвижные перегородки плиссе, раздвижные шторы, мягкие окна.
Теперь мы работаем не только с розничным покупателем, но и с дилерами по Москве, Московской области и России.
У нас партнёрские отношения с ведущими европейскими производителями (Италия, Германия, Турция). Возим системы напрямую от них.
Запустили собственный бренд москитных систем плиссе — SKF.
У нас своя CRM-система, которая позволяет грамотно выстраивать и все процессы: калькуляция, ведение заказов, производство, логистика, взаиморасчеты, бухгалтерия.
Что я могу посоветовать начинающим предпринимателям
- Занимайтесь тем делом, в котором у вас уже наработан опыт и профессионализм. Только так вы сможете более-менее объективно оценить возможности, грамотно выбрать решения и качественно их реализовать.
- Если вы видите потенциал, начинайте. Пока вы сомневаетесь и ждете, кто-то перехватит эту возможность за вас.
- Гибко реагируйте на запросы и боли покупателей: видите проблему, ищите решение и закрывайте потребность. Нет комплексного предложения на рынке — сделайте его.
- Если столкнулись с какими-то вопросами впервые, старайтесь изучить их и научиться с ними работать. Это может стать вашим сильным конкурентным преимуществом.
- Никогда не ограничивайтесь рамками, которые есть на рынке. Изучите, что нужно клиенту, что предлагают конкуренты, посмотрите, что вы можете предложить клиенту большего.
- Не останавливайтесь на достигнутом. Мониторьте рынок и в России, и за рубежом, ищите, что еще вы можете сделать лучше, взращивайте собственный уровень.
- Конкурируйте диапазоном возможностей, качеством и надёжностью, а не ценой. В ценовой конкуренции, в итоге, малый бизнес проигрывает и закрывается.
Самое главное, если решили, действуйте. Желаю вам крупных побед!
