Содержание статьи:
При взаимодействии с китайскими поставщиками в России сложилось довольно много стереотипов относительно низкого качества и дешевой цены: «китайцы обманут и не отправят груз после оплаты», «китайцы отправят не тот товар», «китайцы отправят партию брака», «груз потеряется во время транспортировки», «как вообще с ними вести переговоры без знания китайского языка?» и прочее.
При сотрудничестве с ними мы опираемся на все вышеописанные стереотипы. Это наша самая большая ошибка, которая никогда не приведет нас к увеличению прибыли и росту своего бизнеса. Давайте разбираться.
Изнанка бизнеса с Китаем
В Китае действительно есть возможность закупить товары по низкой цене, это вполне объяснимо. Китай поделен на провинции, в каждой из которых размещены фабрики и заводы, производящие товары из конкретных материалов, например, пластика, металла, силикона, стекла и т.д. Более того, на территории этих провинций находятся заводы по производству необходимого сырья. Дополнительно государство стимулирует каждую провинцию для производства именно их категорий товаров. Таким образом мы получаем принцип сегментации, за счет которого достигается низкая себестоимость единицы изделия, при этом сохраняется достойное качество товара.
Все мы знаем, что в Китае можно найти абсолютно любой товар. В этом плане наши друзья очень креативны. Однако среди большого изобилия компаний, лишь 20-30% являются производителями. Остальные же перекупщики, которые покупают наиболее трендовые товары у заводов и предлагают иностранным покупателям, добавляю свою комиссию к цене товара.
Естественно, нам интересно работать напрямую с производителями. Теперь представьте, завод по производству изделий из керамики: кружки, тарелки, вазы и т.д. У них конвейерное производство, в день они производят более 10 тысяч изделий. Их задача — производить как можно больше, чтобы реализовать товар как можно большему числу компаний, в основном китайским и реже европейским.
Очень часто предприниматели при взаимодействии с заводами отправляют им запросы на огромный перечень позиций с необходимостью котировки цены, а потом удивляются, почему китайцы не отвечают. Они не отвечают, потому что им ежедневно приходят сотни таких запросов. Они либо не отвечают вообще, либо специально указывают цену в 5 раз дороже, чтобы у покупателя не было интереса продолжать коммуникацию. Для них вы становитесь как все. Наша задача — заинтересовать китайца, показать ему выгоду при партнерстве с нами.
Как вызвать интерес у китайских партнеров
В первую очередь важна презентация нашей компании: кто мы, в какой сфере работаем, какие показатели продаж на российском рынке, кто клиенты. Очень важны наши цели при взаимодействии с китайцами, а именно планируемый объем закупа.
Самый главный показатель интереса — это сколько единиц изделия в нашем заказе. Необязательно и даже нежелательно сразу закупать 1-2 контейнера, однако следует обозначить именно такие объемы поставок. Наше резюме должно выглядеть следующим образом: «Планируемый объем закупа 1-2 контейнера в месяц, однако сейчас мы готовы заказать пробную партию товара для того, чтобы проверить ваше качество и проверить спрос на российском рынке». Таким образом, китайцы понимают, что вы настроены серьезно, у вас большие амбиции, вы нацелены на долгосрочное сотрудничество с ними. Они будут более клиентоориентированы к вам и постараются произвести для вас партию очень хорошего качества, чтобы вы скорее начали увеличивать свои объемы закупа.
Вопросы относительно логотипа на товаре и упаковке. Когда мы задаем такого рода вопросы, для китайцев это также сигнал, что мы здесь не ради одной партии товара, а выстраиваем собственную маркетинговую стратегию и развиваем свой бренд.
Не менее важно показать, как мы уважаем и чтим китайские традиции и их культуру. Пара фраз на китайском языке поможет произвести впечатление. Для китайской стороны это показатель того, что мы хотим быть с ними партнерами и глубоко заинтересованы в сотрудничестве. Китайцы ответят тем же.
Все эти факторы смогут повысить лояльность со стороны китайской компании. Вы не просто будете покупать товар в Китае, а сможете договориться на необходимые условия по цене и качеству, сделать собственный эксклюзивный бренд, обрести надежного партнера. В текущих условиях китайцы еще более лояльны к российским предпринимателям. Они готовы и хотят развивать совместную торговлю.
Что не стоит делать
Никогда не просите скидку у китайцев! Они, конечно, не скажут вам «нет» и дадут эту скидку. Однако заменят сырье для производства товара на более низкое по качеству. При этом вы получили скидку, а китайцы заработали. Казалось бы, все довольны, но нет. После таких ситуаций, как правило, возникает стереотип о плохом качестве китайского товара.
Как получить хорошую цену
Чтобы получить нужную цену на наш товар, нужно вернуться к главной задаче производителя — производить как можно больше и продать как можно больше. Именно поэтому нужно общаться с ними на языке количества партии. При увеличении объема закупа цена на единицу изделия будет ниже, при этом качество останется тем же. Не устану это повторять, что важно повысить лояльность со стороны китайцев и дать им увидеть перспективы сотрудничества. Возможно, в будущем вы сможете стать их дистрибьютором на территории России. Многие китайские компании сейчас хотят выйти на рынок России, но не знают как. Это их возможность при работе с вами. Заинтересуйте их, тогда они дадут вам и нужную цену, и нужные условия.
Однако не стоит забывать, что при заключении сделки всегда необходимо запрашивать реальные фото, видео товара и его упаковки, но не из каталога. Иногда ожидание и реальность не совпадают, поэтому имейте это в виду. В Китае есть компании, производящие продукцию эконом-сегмента, но есть и премиум-сегмент. Огромное число европейских компаний производят свою продукцию в Китае. Там же маркируют ее по европейским стандартам и продают по всему миру уже по европейским ценам.
Бывают случаи, что фабрики производят продукцию для известных брендов, даже не зная об этом. Так как после у них эти товары выкупает другая китайская компания, нашивает или наклеивает маркировку бренда и поставляет в Европу. У вас тоже есть возможность сотрудничества с такими заводами, только вопрос: как их найти?
Как найти крупный завод-производитель с европейским качеством
Опыт! Еще связи! Китайцы работают по принципу: «Китаец будет работать с тобой, если другой китаец посоветует этому китайцу работать с тобой».
Здесь очень большую роль играют агенты. Однако все мы привыкли работать с так называемыми «агентскими экспедиторскими компаниями», которые за нас выходят на китайские заводы, за нас заключают с ними договор, за нас оплачивают товар, за нас привозят его, проводят таможенную очистку и отдают нам. Всё это за комиссию от нашей сделки!
С одной стороны, мы делегируем процесс и занимаемся своими продажами. С другой стороны, абсолютно не понимаем порядок цен. Они для нас непрозрачны. Мы не знаем условия договоренностей. Как правило, такие компании оказывают услуги для большого количества клиентов, поэтому велика вероятность ошибок, несостыковок, нарушения сроков поставки, увеличения числа брака и т.д.
Самый эффективный способ взаимодействия — это самостоятельно напрямую работать с китайскими заводами. Безусловно, у вас есть сотрудник, который работает в вашей компании или на аутсорсинге. Он курирует проект, но ведет импортную деятельность от лица вашей компании, а это важно!
Агенты нужны, но именно китайские агенты, которые помогут нам найти товар, проверить его качество, договориться с китайской стороной о более выгодных условиях. Им, как правило, мы оплачиваем фиксированную сумму за их работу. Для нас это лишь дополнительная статья расходов, где все понятно и прозрачно.
Сейчас лучшее время, чтобы начать зарабатывать миллионы на бизнесе с Китаем. Нужно быть одним из первых, чтобы занять эту выгодную нишу!
